10800字深度解析淘寶客這個賺錢的神秘行業

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聲明:本文來自于微信公眾號 老胡地盤(ID:laohudipan88),作者:老胡,授權站長之家轉載發布。

寫這篇文章的目的是生財有術創始人亦仁大佬邀約我分享,因為我上一次在生財有術的分享也是去年的 10 月份,到現在已經快一年了,這次他想讓我和大家分享一下社交淘客生態的運作邏輯。因為上周三的晚上亦仁拉了一個分享的快閃群,當時我是在快閃群用語音進行分享的,當時分享完后我答應大家會出一個文字版的介紹,所以整理了 3 天,寫了這篇萬字長文。

估計大量的人對淘寶客這個行業還停留在聽過或者淺度了解的階段,作為一個從業 10 年的老淘客,這一次我就系統的把淘寶客的前世今生歷史、淘寶客導購的演進、以及當下正在火熱發生的社交淘客的運作邏輯等統一的梳理一遍,希望能夠幫助到大家對淘寶客這個行業有深刻的認識,也能夠幫助大家更好的通過淘寶客進行變現。如果想進行變現的可以聯系我哦,我現在正在做這方面的事情,不管你是有社群資源、微信個人號資源、公眾號大媒體或者流量型大媒體,我們都可以聊。

一、阿里媽媽和淘寶客的誕生

淘寶客是阿里媽媽(淘寶聯盟)旗下的一種按成交計費的CPS推廣模式,同時也指幫助淘寶賣家推廣商品并獲取傭金的人。阿里媽媽成立于 2007 年底,我在 2008 年初就注冊了該平臺,最早阿里媽媽不是幫淘寶站內賣家推廣的一個平臺,而是一個廣告交易平臺,廣告交易平臺靠兩個東西,一個是廣告主,一個是媒體,你是把兩個連接在一起,你在中間做一個廣告市場、廣告平臺,因為阿里巴巴很有平臺情結,所以他們做什么事情老想做平臺,然后把各方能夠連在一起。

但是那個時候做廣告交易平臺是不合時宜的,當時門戶網站如日中天,游戲如日中天,媒體這一頭不成立,阿里媽媽沒有自己家的媒體,上頭要找廣告主,下頭要找媒體,兩頭在外,而廣告交易平臺在中間如果沒有提供核心價值,是賺不到什么錢的。大媒體憑什么不自己去賣,通過你去賣呢?你最多是一個代理,幫助大平臺去賣廣告,那么這就不是交易平臺干的事情,而是一個廣告代理公司需要堆銷售、堆人頭的事情,所以這對于阿里這家做平臺的公司而言不是一個很有想象力的事情。

后來馬老師就做了一個決定,把阿里媽媽放回到淘寶的體系里,讓它能夠變成淘寶商業化的主體,同時也把阿里媽媽這個“讓天下沒有難做的廣告”的使命,跟阿里巴巴“讓天下沒有難做的生意” 的使命結合起來。幫助淘寶商家更好的去做站外推廣,這樣就能從外部源源不斷的把全網流量引入到淘寶,也可以讓淘寶賣家自己去站外購買流量有了一個可以跟蹤和結算的體系,這樣來看就非常好了,賣家在淘寶站內營銷可以做直通車、鉆石展位、淘搶購、聚劃算、天天特價等,去全網購買流量就可以通過淘寶客這一個體系來進行。

另外回到淘寶體系內對于阿里媽媽來說廣告主也不缺了,那么多的淘寶商家都是他們的廣告主,剩下的就是他們去尋找合適的營銷渠道合作了,于是淘寶客這個偉大的產品就這樣誕生了。

二、淘寶客的第一個黃金年代

淘寶客最初的推廣是頻道集合頁,就是把一些開通了淘寶客推廣傭金的商品根據類目做成一些頻道頁,然后媒體可以拿這個頻道頁的專屬推廣鏈接掛到自己的網站上,媒體的用戶看到相應的產品點到淘寶這邊來進行購買,購買完成后媒體方可以獲得這個商品的推廣傭金收益,從而進行變現。

在 2010 年的時候,阿里媽媽做了更深層的一些API開放,所有的有傭金商品都可以通過API去獲取,還能返回跟這個訂單相關的各種數據參數,由于這樣一些接口的開放帶來了淘寶客推廣的第一次大爆發。因為在此之前只能是有流量的大媒體掛淘寶客的推廣頻道可以獲得收入。而開放了這個API接口,各種各樣的小媒體或者創業團隊都可以圍繞這些底層支持做各種各樣的導購玩法了。

我也是在 2011 年看到這樣的一個大機會,才毅然決然從返利網離職出來創業,做了一個淘寶返利的網站,只用了 15 萬元的虧損,就把公司做到年營收超過 3000 萬,今天來看那是第一個淘寶客賺錢的黃金年代。

接下來我們就一起回顧下那些黃金年代(2010- 2015 年)都有那些主流的淘寶客模式。

第一種就是給用戶提供購物返利的淘寶客模式,比如返利網、易購、米折、返還網、淘粉吧、返利邦等,因為用戶每一次通過我們這些網站去淘寶購買,我們都可以獲取一筆收入,那么我們再把這個收入中的絕大部分返給用戶,讓用戶享受到了購物返現金的優惠,從而吸引用戶長期通過返利網站去淘寶購物的習慣,從而獲得長久的粘性留存。

而我們返利網站也可以從中獲取一部分傭金收益,比如一個商品有 10 元的傭金,我們把其中的 8 元用來作為返利返給用戶,我們自己留下剩余的 2 元作為利潤。這是一個三方共贏的事情,淘寶賣家獲得了商品的推廣銷售、用戶變現獲得了優惠、返利平臺獲得了用戶和利潤。這個在今天來看大家估計都能理解,但是在2010- 2013 年期間大量的人不明白返利網站把錢都返給用戶了,你們返利平臺怎么贏利呢,哈哈,我記得那時候經常接到很多朋友帶著這樣的疑問來咨詢我。

第二種就是給用戶提供內容導購的淘寶客模式,比如美麗說、蘑菇街就是典型的內容導購模式,他們專注于服飾搭配領域的淘寶導購,把淘寶里面一些看起來非常漂亮的穿著和搭配圖片抓取過來,采用信息流閱覽的方式給用戶提供瀏覽服務,大家把這種網站理解為講時尚穿著搭配的電子雜志就可以了。

這種模式對于年輕女性來說吸引力巨大,因為如果你自己去逛淘寶,真的很累,找到你滿意的商品需要花費大量的時間,而你上蘑菇街、美麗說這些網站,他們都給你找好了,你可以更高效的瀏覽和購買,所以當年這兩家也是如日中天。

其實我個人在 2007 年的時候也做過類似項目,但是我沒有想到采用這樣的解決方案,因為最早我還在淘寶兼職開店, 2005 開了一個運動鞋店, 2006 年開一個女裝店,很多女孩子來買衣服經常問我怎么搭配,其實我一個大老爺們哪里懂搭配啊,我當時就把這些問題復制給我的供應商,供應商回答什么我在復制過來回答給用戶,當時我的 2 個店做的都是空手套白狼的生意,也就是今天大家知道的一件代發模式。

慢慢的我也發現了這竟然是一個需求,所以在 2007 年我也做了一個女性購物資訊的網站,把門戶網站搭配頻道的咨詢內容搬過來,然后在每一個內容旁邊配上差不多的衣服產品。一邊做導購,一邊做交易,當時我們只有 2 個人,還沒什么錢,一共投入 2 萬塊錢不到,用腳想想也是失敗,所以半年多的時間我們就做不下去給關了。

沒想到在關掉之前我們這個項目當年獲得了上海互聯網大會的“最佳草根之星獎”,哈哈哈。當時我們第一創業很傻逼,也沒想想為什么不采用蘑菇街這種高效的解決方案呢,今天來看也許那時候時機還不成熟,首先那時候沒有淘寶客這種可以變現的通路,其次那時候的淘寶商品圖片都還沒進入到正規化的模特拍攝,真人都沒出境,就是一件衣服掛在那里拍攝,不具有觀賞導購感。可能更重要的是我們的認知問題,那時候就是一個單純的小年輕,才 21 歲啥都不懂。好吧,這里就是一段我個人的穿插,下面我們繼續接著講。

第三種就是給用戶提供特賣導購的淘寶客模式,比如折800、卷皮、楚楚街等就是這種模式,而卷皮也是國內風靡一時的九塊九包郵的創始者,他們最早叫“九塊郵”,剛開始的模式就是把淘寶里面所有的9. 9 包郵的商品精選出來,給用戶提供導購,節省用戶在淘寶瀏覽找9. 9 包郵商品的時間。從這個基礎的功能需求起步,然后逐步分為9.9、19.9、29. 9 等不同的包郵類目,整個商品內容采用小編精選+招商BD的方式獲取,這種模式當年也是如日中天那,獲得了各大資本的青睞,VC們很看好從導購未來轉型自營的機會,這幾家也都達到了獨角獸級別的估值。

我們接下來在講講第一個黃金年代的沒落是如何產生的:

首先返利模式是從淘寶 2013 年開始不斷的調整返利政策開始的,因為返利類型的網站交易規模在淘寶的占比越來越大,帶給淘寶的新用戶逐步在減少,認為我們這些返利網站不斷的在吸引淘寶的老用戶,所以他們逐步的調整政策。

第一步就是限制我們一直告訴用戶的復制淘寶商品的網址來搜索返利的功能;

第二步就是讓我們把返現金改為返支付寶集分寶;

第三步就是不允許我們這里出現搜索結果頁,也就是你無法告知用戶這個商品能有多少返利,只能跳轉到愛淘寶去購買,買完確認收貨以后才知道返利多少錢,用戶體驗將至冰點。

那些年真的是每年出一招,招招斃命啊,雖然我們也在極力的克服這些問題,以保證用戶返利體驗的不受影響,但是淘寶每年這么一調整對我們來說就是下降50%的業績。當然我們也能理解淘寶的一些做法,好在他們還沒有完全“趕盡殺絕”留給了我們一些繼續發展的空間,這就是阿里的仁義之處,他們不支持,但是不會一刀切,給你足夠的時間去調整和轉型,所以在此期間很多朋友們都轉型了,米折轉型做了貝貝、返還網轉型做了美柚。

其次我們在講講蘑菇街、美麗說為何從淘寶客導購開始一步步轉型的,應該是在 2013 年中旬開始,淘寶愈發察覺到這兩家占據到淘寶外部流量來源的比例越來越高,一開始淘寶是想收購蘑菇街,但是給予的收購條款可能太過于苛刻,所以之后這筆交易就未能達成。那么后來就發生了一些不愉快的事情,比如停止淘寶登錄使用、限制鏈接繼續往淘寶跳轉等措施,徹底逼迫蘑菇街和美麗說尋求自營轉型的道路。

很多人可能會有疑問,為什么這兩家網站為淘寶提供的是優質內容導購,反而會被淘寶限制呢?說到這里就不得不說淘寶的流量安全策略,馬云說過淘寶的流量來源應該是草原,而不是森林,這樣淘寶自身才絕對安全,草原就意味著無數的毛細血管渠道在給淘寶輸送源源不斷的流量,但是每一家的流量來源出問題對淘寶來說都不會造成任何影響,而流量森林就是一顆顆大樹在給淘寶輸送流量,這樣如果某一些樹出現問題,淘寶的流量就不夠安全,所以草原才是淘寶需要的流量來源模式,這也就是淘寶為什么會暫停和蘑菇街、美麗說合作的底層原因。

如果不限制這些導購網站會越做越大,未來某一天如果不給淘寶導流轉型自營了,對淘寶來說不就是養了一個潛在競爭對手嗎。作為一個和淘寶合作多年的老淘客來說,我也能完全理解淘寶的一些策略,屁股決定腦袋,如果是我在淘寶的相關位置上,我也會這樣來決策,沒有誰對誰錯,都是為了各自公司的利益。

最后我們繼續講一下折800、卷皮、9. 9 包郵等網站的衰退原因,一方面是來自淘寶的限制,一方面也是來自于拼多多的崛起,同樣也是 2013 年 10 月份開始淘寶逐步限制此類網站的流量權重,來自折 800 和卷皮以及其他一些9. 9 包郵的流量都不計入淘寶賣家的銷售權重。

熟悉淘寶規則的人都知道,淘寶賣家在站外虧本低價獲取流量到淘內成交,最主要的有以下幾個目的:

1、通過這些站外流量把他們在淘寶內的店鋪和商品信用度、銷量、評價做起來,然后有了這些基礎的銷量支撐就可以在淘寶的主搜中獲得一些關鍵字的搜索排名,從而獲得淘寶站內免費流量;

2、有了這些成交作為基礎鋪墊,然后去購買淘寶站內的直通車等淘寶廣告,用戶進店后可以提高購買轉化率,一看銷售了幾萬件,好評那么多,那肯定這個款很受歡迎啊,哈哈;

3、還有一些原因是通過這些基礎銷售支持后去報名淘寶的站內活動,包括聚劃算、天天特賣等,從而獲得更大的銷售量;

所以當來自某一個渠道的購買成交一旦在淘內沒有了銷售權重,這些賣家在外部虧本促銷,從而實現淘寶站內流量的免費獲取就無法成立,這是最底層的一個邏輯。

當這些問題出現以后,折800、卷皮們也開始了轉型自營招商的道路,但是以前做成交容易是因為整體嫁接在淘寶這個生態之上,一旦轉型自營以后那就是另外一個天地。當然另一方面拼多多借助微信流量和拼團強勢崛起,主打下沉市場的平價購物,對于卷皮和折 800 的轉型來說也是一座無法跨越的大山。

淘客的第一個黃金年代基本到 2015 年底算是差不多結束了,我至今仍然懷念那個百花齊放、百家爭鳴的時代,這里面的大量企業創始人我們都是認識多年的朋友,所以在這里我也祝福老友們在新的時代里繼續大放光彩,因為你們在我心中都是最牛逼的。

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